高开票,是指医药生产企业将出厂价“高开”,同时将原先给各级经销商的返点费用也体现到营销费用中。由制药公司直接出厂时高开，即从源头上可以避免被通过发票倒查出真实出厂价。如果出厂价与中标价之间差价太大，有被发改委查出后，要求制药公司降价的风险，由商业公司去运作。企业“高开票”后，针对药品生产企业会带来一

高开票是什么意思

所谓高开票,是医药生产企业将出厂价“高开”,同时将原先给各级经销商的返点费用也体现到营销费用中。举例说,一个药原本出厂价为5元,医院终端销售价为20元,销售模式调整后,公司将出厂价“高开”为15元,终到医院的终端销售价格同样为20元。但由于公司的实际出厂价还是5元,高开的10元就计算到了销售费用中。

2.一般来说,上市公司进行“高开票”,财务报表将体现为公司销售收入大增,销售费用大增,但净利润增幅放缓。广东一家大型药企的招标事务部人士分析,实施“高开票”后,生产企业一般要承受更多的赋税压力,给经销公司甚至医院的返点也将按比例减少,终整个药品生产、销售产业链将同时承压。

高开票销售模式

高开票的销售模式简单地理解就是“高开票，高返利”。 自2000年始，国家实行医药商业企业药品流通“高加价率”价格管理政策，特别是2010年和2012年两次医药商业、医药工业三率(流通差价率、期间费用率、销售利润率)价格新规以来，进一步倒逼医药工商业之间的结算政策由“明差价”变成“暗返利”。因为有新规三率限制，*家品种药品售价通过商业流通环节加价的道路基本上被封堵了。另外，医药行业国家严格规定“票、货、款”必须是一致的。意思是销售开的发票，收到的钱，卖的药品，这三者金额必须是一致的;而且收票公司必须和付款公司是一致的;收货公司也必须发票上的采购公司是一致的。就是通常所说的信息流，物流，资金流三流必须是一致的。到底高开票由谁来开?有两种情况，一种情况是上面所说的由制药公司直接出厂时就高开(绝大多数)，另一种情况是由商业公司来高开。后者高开的占少数。但无论谁高开，高返都会产生的。制药公司直接出厂时高开，即从源头上可以避免被通过发票倒查出真实出厂价。如果出厂价与中标价之间差价太大，有被发改委查出后，要求制药公司降价的风险。这会直接影响到三率(差价率，期间费用率，销售利润率)。一旦被降价，药品的营销可能就会出现问题。因此，能保护好自己药品的高中标价，不被降价，制药企业实行“高开高返”销售模式就有直接动因了。为了规避风险，还有一些“高开高返”由商业公司去运作，这取决于制药企业的产品的竞争力，影响力，控制力。

通过上面分析可知“高开高返”就是要维护药品的高售价，也是为了维持药品的“高中标价”。以便有足够的价格空间去驱动药品销售。

医药公司高开票

制药公司直接出厂时高开，即从源头上可以避免被通过发票倒查出真实出厂价。如果出厂价与中标价之间差价太大，有被发改委查出后，要求制药公司降价的风险。这会直接影响到三率(差价率，期间费用率，销售利润率)。一旦被降价，药品的营销可能就会出现问题。因此，能保护好自己药品的高中标价，不被降价，制药企业实行“高开高返”销售模式就有直接动因了。为了规避风险，还有一些“高开高返”由商业公司去运作。

药企高开票

企业“高开票”后，针对药品生产企业会带来如下变化情形：

1）经营模式的变化；

2）纳税水平变化；

3）佣金提取困难；

4）商业管理升级；

5）综合实力竞争。

*先，经营模式的变化。

药品生产企业“高开票”后，必需将以前“底价代理模式”必需转变为“佣金制代理模式”或自建“办事处销售模式”。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内能够解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，“佣金制代理模式”必将应运而生。 所谓“佣金制代理模式”，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得“销售佣金”，成为其合法的、部分劳动报酬的来源。“佣金制代理模式”依然是代理制，业内部分人士宣称的“药品代理制会死忘”的结论显然是哗众取宠、言过其实。诚然，佣金制下代理商合法的劳动报酬会有所降低，因为无法逃避税收了。

其次，企业纳税水平的变化。

药品生产企业“高开票”后，生产企业纳税水平将有可能是底价代理体制时代的3～4倍。对于国家和地方**来说，这确实是一件好事。但是，对于生产企业来讲，会有面临被当地工商、税务部门问责的风险。同样一箱药品为什么以前销售价格那么低？原来低价销售是不是有意低价倾销、逃避税收？应不应该补税？等等。因此，在销售体制发生变革的情形下，药品生产企业应该将国家政策的变化带给生产企业销售体制的变化主动向当地**有关部门解释清楚，寻求他们的理解与支持。毕竟，为了适应国家新的药品管制措施，企业销售体制的变化带给当地**部门税收的显著增加，有利于地方财政建设。

第三，佣金提取困难。

在“底价代理模式”下，代理商是通过中间商业公司完成“洗票”和“提取佣金”业务的，由于在此情况下，中间商业公司往往利用“进项多、出项少”，或干脆做违法动作，代理商提取佣金是不需要提供冲帐发票的。在“佣金制代理模式”下，代理商从药品生产企业提取销售佣金则必需提供合法的冲帐发票。随着销售规模不断增长，代理商提供合法的冲帐发票也会越来越困难，势必考验企业财税处理能力。无论是代理商还是药品生产企业，均有可能需要花钱购买“合法”冲帐发票。这就是代理商或/和生产企业销售利润会有所降低的另一个原因。

第四，企业管理升级。

在“底价代理模式”下，商业企业（实际配送商业）是由代理商进行管理的。在“佣金制代理模式”下，生产企业直接开票给配送商业，配送商业直接回款给生产企业。因此，生产企业必需对配送商业进行整合和直接管理，企业必需建立商务管理队伍。其次，药品生产企业不能再完全依赖代理商做各地**事务（例如物价备案、药品招标等），需要逐步建立**事务公关队伍。再之，企业必需提供完整、全面的市场营销方案，在配备相应专业推广队伍的情况下，协助代理商落实产品市场营销方案。

第五，综合实力的竞争。

在“佣金制代理模式”下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趋利行为将考验企业的话语权，考验企业的管理水平，考验企业的产品属性。因此，药品销售体制的变化，除了带来流通环节的重组、整合（原来主要依靠“洗票”获利的中间商业公司将会消亡）以外，对于管理水平低、人力资源匮乏、产品严重同质化的药品生产企业而言，必将带来新一轮并购、重组的浪潮，强者愈强，弱肉强食。

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