过去两年多的时间里，中国的证券公司不仅经历了经纪业务佣金率快速下滑的局面，而且在投行、资管业务也面临着激烈的竞争。作为一家单纯的经纪商，嘉信理财在美国的成功无疑对我国的证券公司有很强的借鉴意义，其展现出的一些特质也为在传统业务红海中寻找中国的高成长券商提供了一此参考。

(一)差异化竞争

嘉信公司成立之初的宗旨就是向投资者提供便宜的交易手段。所以，低成本作为嘉信的经营理念一直贯彻至今。一开始，嘉信就采用与其他经纪商不同的策略。嘉信面向散户而不是像其他经纪商只对大客户收取低佣金。嘉信的佣金折扣是人们通常支付的80%;同样一笔期权交易的费用在其他经纪公司可能需要175美元，而在嘉信只要34美元。

嘉信这种聪明的低价策略，一推出就吸引了大批散户，使得公司一下打开了市场。嘉信一方面普遍实行仅高于成本价的平价政策来压制竞争对手和对潜在行业进入者形成进入壁垒；另一方面，嘉信在低价的基础上进一步在细分客户群中引入激励机制。比如，对活跃交易客户提供速度更快的便捷网上通道，对大资产额和大交易量客户提供更加个性化的一揽子服务，对有咨询需求的客户则会提供相应的咨询服务等。

嘉信的低佣金策略能够顺利实施，在很大程度上得益于它的低成本经营。嘉信的经纪人基本上都是低学历的，甚至是行业外的人，而且都不提供咨询服务，这样就可以在很大程度上降低人力成本。并且嘉信的员工领取的都是固定薪酬，工资浮动不大，这也使嘉信能很好地对人力成本进行控制。发展到后期，嘉信通过废止退休金账户收费、设立免费基金超市、拓展低费率的线上交易渠道等商业模式和产品创新，依然维持了其在价格和费率方面的领先优势，力求实现与同业的差异化竞争。

(二)较强的转型能力

嘉信理财能取得成功，在很大程度上是因为其能够结合自身当时的能力、所处的环境进行及时的转型。而且事后证明，每一次转型都使它领先对干一步。1975年美国联邦证券管理**会取消统一佣金制后，作为一家规模尚小的经纪商，嘉信理财将自己转型为一家主要服务于中小散户的区域折扣经纪商，一举打败众多经纪商，吸引了大量的客户。

1992年，嘉信开始尝试从单纯的折扣券商转为兼营共同基金等综合投资理财业务的提供商，这主要是因为经过20年的发展，嘉信已成为了一家全国性的经纪商，此时其已有能力也有资本提供除交易业务以外的其他卖方业务，而且凭借多年的客户基础，其共同基金和投资咨询服务在开展之后发展速度异常迅猛。

嘉信的第三次重大转型是网上交易的开展。从1995年开始，由于意识到互联网给证券经纪带来的机遇，同时凭借20世纪80年代就开始研究线上交易的先发优势，嘉信开始向“电子经纪商”转变。它领先各大券商推出了网上股票交易业务，其后，与纯网络券商E-Trade展开了长期的网络券商龙头拉锯战。至今嘉信客户中有85%通过网络交易，其网络客户数占全美网上交易客户数的四分之一。

虽然E-Trade以纯网络券商先驱之姿抢走嘉信不少份额，但是在两强相争之初，嘉信的服务与整体规划基本上较E-Trade来得完备-这与其从事金融证券业的经验及企业本质有关。2000年以来，嘉信经历了第四次转型。“第四代嘉信理财”不仅仅将焦点放在一般投资大众，而且进一步瞄准了高收入客户，并且收购了美国信托公司。

(三)持续强大的创新能力

创新是个公司发展的灵魂，嘉信在成立之初就颠覆了传统经纪业的规则，其创造性的定位使其能从众多强劲对手中脱颖而出。在商业模式及产品开发上嘉信总能走在其对手前面，正是嘉信领先市场的创新能力使之快速成长，吸引了越来越多的客户，这，点是很值得我国证券公司学习的。公司的价值理念-"欢迎剧变”给予创意以生长土壤。

好的创意不管来自何方，都能被采用。从公司开发出“狱吏”清算系统，成为**家实现室内交易自动化的折扣经纪商，到推出领先对手的“嘉信单一账户”，从**家工作日24小时提供报价服务，再到推出不收交易费的“共同基金单一账户”服务-每一次创新和变革，对嘉信而言都是一次跨越。在此期间，嘉信还推出了多款在线产品："均衡器”、“嘉信连线”、“嘉信报价”系统和免费的个人退休金账户及“顾问资源”。到1996年，推出了“eSchwab",嘉信正式进入互联网交易。嘉信每一次新产品和服务的推出都走在竞争对手前面，在竞争激烈的折扣经纪行业谁能更快吸引客户谁就占领了先机，嘉信强大的创新能力使公司获得了更多的客户和资产。

(四)嘉信理财的启示：在业务红海中选择高成长券商股

嘉信理财的成功表明，只要有能力实现差异化竞争、找准自身定位并适时根据自身实际进行业务、产品及商业模式创新和转型，即使是从事被多数人视为红海的经纪业务的证券公司也能成为长期的成长股。从长期角度看，我们推荐中信证券，同时华泰证券、广发证券和海通证券也可能是终突围的标的。

1,在业务的红海中*先要看在经纪业务市场化和证券行业开放下，能否抵制住经纪业务激烈竞争带来的不利冲击。目前在19家上市券商中，区域性券商可以利用其区域垄断优势获得高于其他地区的佣金率，但随着市场竞争的加剧，这种高佣金率将无法继续。特别是随着未来网络经纪商的放开，行业整体佣金率水平无疑将被进一步打压，高佣金率的区域性券商无疑将会受到*大冲击。

国海证券(0.145%)、西部证券(0.128%)、太平洋证券(0.116%)、东北证券(0.105%)、山西证券(0.103%)、国金证券(0.100%)、东吴证券(0.097%),而这7家券商是区域性较强的上市券商。经纪业务市场化后，将为券商提供进入不同地区经纪业务市场的条件和可能。

对于那些具有区域垄断优势的中小券商来说，实力雄厚的大券商和成本低廉的网络经纪商参与竞争之后，其市场份额快速下滑。目前优势区域市场份额高的券商是宏源证券、国海证券、山西证券、东北证券、国元证券、西部证券，因此他们未来受到份额冲击的可能性也将大。

2，能否根据自身的业务实际，加快产品和商业模式的创新转型，通过资产负债业务和杠杆提升，迅速扩大业务规模，提高盈利能力。

而大型券商在证券行业的改革创新中具有明显的优势，原因有三：

(1)在创新业务试点选择上，监管层主要考虑券商评级、业务能力、净资本等实力，大型券商在这方面具有领先优势，因此往往会率先取得业务试点资格，取得先发优势。

(2)对于资本消耗较大的创新业务(如直投、并购、另类子公司等),资金实力雄厚的大型券商能够抢先布局并形成一定规模，而中小券商在这些业务拓展上往往力不从心，出现业务投入不足甚至无法布局的情况。

(3)在创新业务拓展的竞争中，大型券商可以凭借其丰富的客户资源、更强的产品设计销售能力和风险控制能力，做大业务规模，抢占市场份额。在19家上市券商中，海通证券、中信证券、广发证券、华泰证券、招商证券、光大证券6家券商总资产、净资本排名前，且均为AA评级的大型券商。

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