养老以及教育这是我们大家都非常注意关心的两个方面，那么我们如何来正确的认识呢？在销售过程中，当客户有养老或子女教育金考虑的时候，很多伙伴为客户进行方案设计，喜欢建议客户考虑**险、投连险或者每两三年一返还的理财产品。充分发挥**险灵活的部分领取功能、投连险的“高”收益功能、每两三年一返还的理财产品的资金运用多样化的功能（当然，这和目前保险公司的产品培训及公司的产品导向有莫大关系）。

那么*先就让让我们大家一起来正确的理解一下这个养老金和教育金，要理解这一点，*先要理解目前社会统筹养老保险（社保）的“强制性”特点。试想，离开了强制性，有多少单位和个人会自愿的按时缴纳保险费？在现实生活中，人们总会有这个那个的消费冲动或手头吃紧的情况，要让他/她几十年坚持定期存一笔钱几乎无法想象，除非有坚强的意志力。而养老金和子女教育金又是将来必须要用的钱。在这种情况下，社保养老保险的强制通过“制度”来保证，商业养老金产品的强制则通过“中断缴费则保单中/终止和退保损失”两个方面来实现。这是其一。

*先我们就要知道，这个“强制性”是它的前提，就是它保证了人们今天预备明天。但还有第二点需考虑，即人一定会老，老了一定会用钱。既然这样，养老金的准备应该采取什么工具来安排呢？在养老金、教育金的准备过程中，可以有闪失吗？还能来第二次吗？答案是显然的：不管养老金还是教育金，都应该是一笔无任何风险的、具有安全收益的资金。稳健**、收益第二！这一点，在有了“强制”之后，哪怕每年的收益不多，但通过时间的积累，就可以创造很大的“时间价值”。那么，高风险工具就不适合做为养老金或教育金的准备。这是其二。（附：国家社保基金的运用一直就是遵循“安全**”的原则，以前主要是通过银行的协议存款和**债券、金融债券来实现收益。后来通过政策的扶持，一些大型的基础设施建设等长期、稳定收益项目都是优先考虑社保基金。社保基金在股市中的稳定收益性也受到很多投资者的追捧。）

了解了这些，我们就不难发现：**险的灵活恰恰是做为养老金和教育金准备的弊端！所以推荐**险做为客户的养老工具时，一定不要过多的强调它的“灵活”，还要客户具有良好的坚持储蓄的心态才合适。如果客户不具备好的心态，**险就不适合做为养老工具，否则坚持不下来，部分领取了，则达不到养老的目的；投连险基于风险较高，有可能损失本金的特点，在做为养老工具向客户推荐时则要注意账户的选择以及及时进行账户转换，这对我们的伙伴的专业度是个考验；每两三年一返还的理财产品则一来返还的生存金起不到强制储蓄的目的，二来因其产品本身的设计，很多客户都是以其子女做为被保险人，我们的伙伴喜欢讲“一份保单，三代受益”，其实从合同的法律效力来讲，生存保险金的请求权属于子女，和投保人无关。父母将来到底能否从儿女手上领取生存金做为自己的养老还是未知数。

那么到了后大家就要注意了。总之，我们必须要考虑到以上三种类型产品的特点，当客户有准备时，还是尽量选择专门的产品会更加合适些，相信各家保险公司都有类似产品。有时考虑到客户年龄偏大，产品没什么收益，很多伙伴会考虑用其它产品来“满足”客户的需求。或者客户有这个那个的反对意见，比如“中途要用钱怎么办？中途缴不起费怎么办？50多岁了，有什么养老保险可以推荐？等等”，只要我们能正确认识养老金和教育金的性质，认识养老规划和子女教育规划在家庭中的意义，而不是投机取巧的去“满足”客户的“需求”。那么，我们就会坚持一些原则，毕竟，除了“销售”，让客户明白养老金和教育金的功用和性质（强制储蓄和安全稳健原则）也是我们的工作之一。否则，也许暂时客户购买了他/她并不需要的产品，但后，这个客户又失去了。

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