写在下半年的开端。简单直白，我想送给所有的客户朋友。关于如何挑选一名合格理财师。

凡是接触过百万元以上投资产品的客户，身边应该都不缺各大财富管理机构的理财经理，包括来自银行、信托、券商、基金公司以及三方公司。财富管理行业在国内摸爬滚打了这么些年，也确实涌现了一大批从业人员。这个行业或者说这个职位其实挺残酷的，所谓的做得好的收入上不封*，做得不好的流动也很大，以销售和业绩为导向的考核机制决定了没有成交和没有客户的就会出局。

一切以业绩说话，就是这样。但是，这样好吗？

以销售和业绩导向，结果就是但凡有所属机构的理财经理是不可能站在绝对客观、绝对中立的态度，我接触到的好的也不过是能以相对客观的态度。一般来说或多或少，哪怕只有一丁点儿，也会倾向推介自家产品。如果自家产品确实好，无可厚非，能够给客户提供好的产品和好的服务，如果自家产品不好呢？要不要让客户买？或者要不要让客户去其他机构买？或者能不能牺牲自己的利益时刻以客户利益**？我想，不同的理财经理都有各自的答案。

那么，有没有可能不以业绩为导向呢？不可能，任何财富管理机构要生存，必须使自己的项目如期如约募集资金。财富管理公司不可能养着一个没有产出的理财经理。

当客户朋友接触到不同机构的理财师都在向您推介产品时，且都说自己产品好时一点儿也不奇怪。但这个时候，您自己心里要明白，要有所选择。我今天不细讲怎么挑选产品，我只想说怎么挑选人。

理财师分为两类，**类是从属于某一机构的理财师（包括各类金融机构），第二类是不从属于任何金融机构的*立理财师。前者是普遍的高净值客户会接触的类型，后者也是部分高净值乃至超高净值客户会接触的类型。

一旦从属于某一机构，理财师就会有天然的产品倾向，毕竟我接触到的没有几个理财师能把客户往其他机构赶。很多时候如果遇到理财师利益、公司利益和客户利益三者之间相冲突，而客户又不知情的情况下，理财师的处理方式大有不同。而且哪怕是同一机构的理财师，客户所能得到的服务也不尽相同，完全靠理财师怎么把握，这时候职业操守很重要。

私认为，挑选一名理财师，人品是*要考量因素。怎么看人，怎么识人，我相信客户朋友都比我要懂。但我想可以从很多细节，包括谈吐、学识、工作经历、生活圈子、价值观、认知水平等进行多方位的考察和了解。一位合格的理财师必然是可以成为您朋友的人，是一个可信赖的人，并且能够帮助您伴随着自身财富周期和人生阶段进行规划调整的人，这是一个长久的互信的平等的合作关系。如果您不了解您的理财师，不信任您的理财师，您好也别选择他/她。金融行业是经营风险的行业，也是非常需要道德自律和职业操守的行业，如果理财师没有足够的品行您怎么会放心？很多人去菜场买个菜还得比价了解菜品新鲜度捣鼓半天，更何况是上百万的真金白银。孔子曰“益者三友，友直、友谅、友多闻”，一语中的。

第二，专业。如果没有扎实的金融专业知识，只会讲产品怎么好，公司怎么好的理财师，是您愿意接触和信任的吗？财富管理行业本身就是一个需要终身学习的行业，市场瞬息万变，不进步是做不好的。那么怎么去判断一个理财师是否专业呢？显性的话可以看理财师是否有相关金融证书，理财师岗位的话比如AFP、CFP、CPB，投行岗位的话，可能更倾向于CFA、CPA、FRM等等，其他诸如从业年限、工作经历、教育背景等也是可以关注的一方面。不过重要的还是看和理财师真正沟通时的整体逻辑、解答问题、考虑问题的方式、谈资是否丰富、知识储备是否充足。专业是用来解决问题的，而不是用来恐吓客户的。常打人情牌在理财过程中并不一定是好现象，高效专业地去给出方案，解决问题才是重点。

以上两点是我认为选择理财师时非常重要的因素。除了理财师，对公司和产品的选择也非常重要。怎么选择公司？越大越好吗？不一定，也可能是船小好调头呢。对于大多数的高净值客户来说，建议选择有一定规模，有一定经营年限，是经过时间和市场检验的，并且有成熟的财富管理业务和团队，有良好的产品风控和商业模式的公司，会好一些。但也不是说其他新公司或者小公司就不能选择，如果您相信您的理财师，认同他/她的人品和专业度的话，也应该能认同和理解他/她的选择，但也请不要忽视并认真严谨地去考察一家公司的整体面貌。

关于产品这块，选择合适自己需求的产品而不是看起来很美好的产品。主要考虑三大因素，流动性、收益和风险，具体产品具体分析，看一款产品不是单单就看产品宣传资料这么简单，还要涉及产品所投行业、公司、大环境等因素，这些您的理财师都一一给您分析了吗？而且，上述所指的产品还只是针对资产管理范围，财富管理不仅仅只是资产管理，还要涉及风险管理、财富传承、税务筹划等，这是伴随一个人及一个家庭整个生命周期的不断动态调整的业务和工作，一个不具专业性且没有稳定的职场规划的理财师能胜任吗？

后关于第二类*立理财师，指的是不从属于任何机构，有*立工作室开展相关投资咨询及财富管理业务的人员。这一类相对更加客观，产品的类型可能会更多，不过产品的质量不一而足，也要具体分析。这类*立工作室相对小而美，规模不一定很大，但是单个客户的资产量可能会更多，配置的方向和需求也更多，在一线城市和强二线城市有分布。

在国内，财富管理行业的理财师从业收入还是主要来自于产品销售端，毕竟很少有客户会为单纯的一纸方案付费买单，不过我相信未来随着财富管理行业不断成熟，亦会朝着更加理性和以客户需求为主导的方向发展，大浪淘沙始得真金，一定会有一批优秀专业的理财师队伍，为推动整个行业发展而努力。

我的老师曾说：“要立长志，而不是长立志。”“你不需要很厉害才能开始，但你需要开始才会很厉害。”对此我非常受用。人的一生说长不长，说短不短，来去不过几十年光景，能做好一两件事足矣。愿以一颗匠心，专注做好财富管理这一件事，成为优秀的私人银行家。同时也祝福您能够遇到值得信赖的专业理财师。